Predaj

Stratégie osobného telefonovania

Ako vám osobné vyhľadávanie môže pomôcť pri budúcich predajoch

Príležitostné obchodné stretnutie

••• Igor Emmerich/Kultúra/Getty Images



Predtým, ako sa hlasová schránka a e-mail stali súčasťou každodenného života, mnohí predajcovia uprednostňovali návštevu vyhliadky osobne namiesto toho, aby ste im zavolali na telefón. Toto je známe ako osobný kontakt alebo osobné vyhľadávanie.

Osobné návštevy dnes nie sú také bežné, no stále môžu byť cennou technikou B2B predaj . Ak ste prvý predajca, ktorý sa zastavil v konkrétnej kancelárii, novinka vám môže pomôcť dostať sa do dverí.

Výhody osobného prieskumu

Hoci individuálnym spotrebiteľom je pravdepodobnejšie, že sa u nich doma zastaví cudzinec, aby im niečo predal, návšteva kancelárie potenciálneho zákazníka môže byť užitočným nástrojom na to, aby vaša firma vynikla alebo vytvorila cenné kontakty s potenciálnymi klientmi.

  1. Objavte kontextové stopy. Osobné telefonovanie vám poskytuje prístup k indíciám, ktoré by ste po telefóne nikdy neodhalili. Je kancelária ošarpaná alebo dokonale udržiavaná? Je terénna úprava bujná alebo je to všetko štrk a betón? Ako je to zdobené? Ako sa asi cíti personál? To všetko sú kľúče k stavu mysle potenciálneho zákazníka, ktoré vám môžu povedať, aký prístup bude najlepšie fungovať na zabezpečenie stretnutia alebo uskutočnenie predaja.
  2. Získať informácie. Príchod do kancelárie vám umožní hovoriť s ľuďmi, ktorí môžu mať užitočné informácie o spoločnosti vo všeobecnosti. Niekoľko minút strávených s recepčným vám môže poskytnúť mená tých, ktorí rozhodujú, ako sa cítia v súvislosti s obchodnými riešeniami, ktoré v súčasnosti používajú, aké sú ich plány a ďalšie. Dokonca aj v budovách, kde sa nemôžete bez dohodnutého stretnutia pohnúť za vstupnú halu, stále môžete nájsť názvy spoločností v adresári budov, aby ste si ich mohli neskôr vyhľadať telefonicky alebo e-mailom.
  3. Naplánujte si obchodné stretnutie. Osoba, ktorá sa rozhoduje o nákupe, vás nemusí vidieť, ak neočakávane zaskočíte. Môžete však využiť čas na predstavenie sa a naplánovanie stretnutia. Pre väčšinu ľudí je ťažšie povedať nie osobne ako cez telefón alebo e-mail. To môže byť vo váš prospech, čo vám umožní získať stretnutie v kalendári, ako aj ich kontaktné informácie.
  4. Odovzdajte vzorky alebo informácie. Aj keď máte možnosť urobiť kompletný predajný plán bez dohodnutia stretnutia, je nepravdepodobné, že by ste uzavreli predaj počas studenej návštevy. Môžete však zanechať vzorky svojich produktov, brožúry alebo iné marketingové materiály. Čas môžete využiť aj na to, aby ste získali predstavu o potrebách alebo záujmoch firmy, čo vám umožní neskôr získať ďalšie informácie alebo návrhy.

Ako pristupovať k telefonovaniu za studena osobne

Mnohí ľudia sú nepríjemní, keď sú konfrontovaní s neočakávanými sociálnymi alebo obchodnými interakciami. Keď sa zastavíte na osobný telefonát, je dôležité okamžite upokojiť potenciálneho zákazníka, aby ste zvýšili svoje šance na uskutočnenie predaja.

Začnite tým, že uvediete dôvod, prečo ste tam, ako napríklad:

  1. Najbližšie stretnutie: Pracoval som s vašimi susedmi a mám pár minút do ďalšej schôdzky. Rád pre vás bezplatne vykonám 15-minútové hodnotenie.
  2. Byť novým v tejto oblasti : Toto je prvýkrát, čo som navštívil vašu budovu a chcel by som sa vám predstaviť a spoznať niektorých ľudí, ktorí sú tu.
  3. Odporúčanie: Pracoval som s podnikom vedľa a majiteľ mi navrhol, aby som sa zastavil a predstavil sa.

Táto technika funguje najlepšie so stratégiou predaja s nízkym tlakom. Pokúste sa zistiť meno a telefónne číslo osoby s rozhodovacou právomocou a položiť niekoľko otázok, aby ste zistili, či ide o a kvalifikovaný záujemca pre váš produkt.

Podobne ako pri chladnom telefonáte, vaším hlavným cieľom bude nastaviť ​ budúce vymenovanie , namiesto toho, aby ste sa pokúšali uzavrieť predaj počas vašej prvej návštevy. Ak je však vaše načasovanie správne, môžete byť vyzvaní, aby ste svoj prípad okamžite predložili. Ak sa naskytne príležitosť, mali by ste byť vždy pripravení s akýmikoľvek marketingovými materiálmi, ktoré budete potrebovať na úplnú predajnú prezentáciu.