Predaj

Typy predajných ponúk a prezentácií

Podnikateľ robí predajné ihrisko vo výťahu

••• altrendo obrázky / Getty Images



Rôzne situácie si budú vyžadovať iný typ „prezentácie“ alebo predajnej prezentácie. Za určitých okolností je úplný predajný návrh nevhodný a je pravdepodobnejšie, že potenciálneho zákazníka nahnevá alebo urazí, ako ho zaujme. Vo všeobecnosti platí, že čím menší vzťah ste si s daným potenciálnym zákazníkom vybudovali, tým ľahšie by ste mali ísť s predajom.

Výťahové ihrisko

Keď sa prvýkrát stretnete s potenciálnym zákazníkom, jediné, čo by ste mali urobiť, je rýchlosť výťahu . Toto je rýchly prejav, ktorý predstaví seba a vašu spoločnosť a poskytne jednu alebo dve výhody. Dobrá prezentácia je navrhnutá tak, aby potenciálny zákazník chcel vedieť viac o vašom produkte. Týmto spôsobom budú tí, ktorí vás požiadajú o ďalšie informácie, namiesto toho, aby ste ich museli požiadať o povolenie pokračovať. Výťahová prezentácia je dobrý spôsob, ako sa predstaviť, aj keď aktívne nesledujete predaj, najmä na networkingových akciách a podobných funkciách.

Výťahová reč môže byť tiež použitá ako úvodná fráza počas studeného hovoru. Keď však vzbudíte záujem potenciálneho zákazníka, mali by ste prejsť na informačne bohatšiu prezentáciu. Ihrisko pre studené volanie je dlhšie ako prezentácia výťahu, ale stále je určené na to, aby zaujalo potenciálneho zákazníka, a nie na okamžité uzavretie predaja. V ideálnom prípade poskytne vaša prezentácia potenciálnemu zákazníkovi dostatok informácií o tom, že bude chcieť s vami dohodnúť stretnutie, ale nie viac. Príliš veľa informácií príliš skoro v predajnom cykle vám môže v skutočnosti ublížiť, pretože potenciálny zákazník sa môže rozhodnúť, že už počul dosť na to, aby vedel, že ho to napokon nezaujíma.

Kompletná predajná prezentácia

Nakoniec, keď sa s vami posadí potenciálny zákazník na predajnú schôdzku, je čas vytiahnuť všetky prekážky a poskytnúť úplnú predajnú prezentáciu. V tomto bode ste už s potenciálnym zákazníkom aspoň raz hovorili a mali ste čas položiť mu nejaké relevantné otázky a urobiť si prieskum. Teraz by ste si mali byť vedomí „horúcich tlačidiel“ potenciálneho zákazníka – ich najdôležitejších problémov a potrieb v súvislosti s vaším produktom. Ak sa pokúsite poskytnúť úplnú predajnú prezentáciu bez týchto informácií, strieľate naslepo, pretože neviete, ktoré výhody sú pre potenciálneho zákazníka najdôležitejšie.

Ďalším nebezpečenstvom dlhej prezentácie na začiatku vášho vzťahu s potenciálnym zákazníkom je nedostatok dôvery. Keď hovoríte s potenciálnym zákazníkom, vždy čelíte negatívnemu stereotypu, ktorý o predajcoch zastáva takmer každý. Každý potenciálny zákazník vedome alebo nevedome očakáva, že predajcovia sa okamžite pustia do samoúčelného pokusu o uzavretie obchodu. Ak počas prvého alebo dvoch rozhovorov odložíte svoj predajný tlak, trochu tento stereotyp znížite.

The Cold Call Pitch

Vaša prezentácia bude približne rovnaká bez ohľadu na príležitosť, ale vaša prezentácia bude mať tendenciu sa mierne líšiť v závislosti od potenciálneho zákazníka a vaša úplná predajná prezentácia by sa mala dosť zmeniť v závislosti od informácií, ktoré ste získali od potenciálneho zákazníka. . Vytváranie prezentácie si môžete zjednodušiť zostavením základného náčrtu, ktorý môžete doplniť zapojením správneho jazyka pre každého nového potenciálneho zákazníka. Základná štruktúra prezentácie zostane v celom rozsahu rovnaká, čo vám uľahčí prispôsobovanie vašej prezentácie bez toho, aby ste museli zakaždým začínať od nuly.

Vyťažte zo svojej prezentácie maximum

Každý z týchto typov predajných ponúk je kritickým nástrojom pre predajcov. Presný štýl vašich ponúk sa bude líšiť v závislosti od typu produktu, ktorý predávate, a od zamýšľanej zákazníckej základne. Majte na pamäti, že aj dokonalá výška tónu by sa mala pravidelne upravovať, pretože príliš dlhé vyslovovanie rovnakých slov tým istým spôsobom začne znieť nacvičene. Pravidelné ladenie vám tiež môže pomôcť odhaliť efektívnejšie spôsoby, ako získať a udržať pozornosť potenciálneho zákazníka.